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Iceberg — Técnicas de Venda

Imagine um iceberg, aquele grande pedaço de gelo que flutua sobre o oceano. Na superfície do mar, só vemos a sua ponta, mas sabemos que uma enorme base existe submersa ao que podemos enxergar. Agora tente associar esta imagem ao método de vendas. Difícil? Nós ajudamos!


A teoria do iceberg é simples: o que está acima da superfície da água representa o nosso consciente, enquanto todo o restante que se encontra abaixo do mar corresponde ao inconsciente. No método de vendas, dividimos o grande bloco de gelo em três partes, que resumem os pensamentos dos prospectos.


PARTE 1 – O TOPO


Este nível representa pessoas e empresas que precisam do serviço/produto oferecido pela sua empresa, sabem que precisam e procuram, ou seja, são os mais abertos para negociações e fechamentos.


PARTE 2 – O MEIO


O nível submerso do iceberg, mas não o mais fundo, representa quem precisa, sabe que precisa, mas não procura pelos seus produtos ou serviços, seja por falta de prioridade ou de dinheiro para a contratação.


PARTE 3 – O FUNDO


A última fase da teoria do iceberg é a mais difícil para negociações, visto que representa aqueles que precisam do seu serviço, sabem que precisam, mas não estão procurando. Por isso, é necessário um longo período de divulgação do trabalho da sua empresa até que o prospecto entenda que sim, ele precisa de você.


Vale lembrar que a técnica de vendas do iceberg é útil para qualquer negócio. Confira as dicas do Aleksander Nascimento, sócio da Black, e incorpore as nossas recomendações também para a sua empresa.


E aí, gostou da técnica? Fique ligado no nosso blog e acompanhe as nossas próximas dicas.

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